Take-aways: Extern schalen– LRM Doorbraakprogramma
LRM en Vlaio begeleiden scaelups met hun groeiproces via het gloednieuwe programma: LRM Doorbraakprogramma. Experten reiken even sessies lang een kader aan met tools waarmee scaelups onmiddellijk aan de slag kunnen. Succesvolle ondernemers uit delen daarnaast ook hun ervaringen.
19 scaelups nemen deel aan het traject. We delen, na elke sessie, enkele tips van de spreker en take-aways van een scaleup die deelneemt aan het programma.
Deze week is het de beurt aan Jeroen Van Godtsenhoven, partner Fortino en Toon Lambrechts, Co-Founder MyCellHub uit Corda INC.
Jeroen Van Godtsenhoven reed een opmerkelijk parcours als Managing Director en General Manager van onder andere SAS Belux & Netherlands en C3 AI EMEA. Zijn teams boekten voortdurende en sterkere resultaten dan werd verwacht. Dit zowel in mature als in Silicon Valley pre-IPO setting. Jeroen wordt wereldwijd erkend als een expert in het bouwen en versnellen van software bedrijven. Vandaag is hij actief als Investment Partner bij Fortino Capital en adviseert en zetelt hij in verschillende raden van bestuur zoals Timeseer.ai, Mobietrain, Vaultspeed en Metamaze.
3 tips om succesvol te schalen:
Als je alles onder controle hebt, ga je waarschijnlijk niet hard genoeg. Het opzetten van een groeiversnelling is meestal geen eenvoudige klus en het wordt er niet eenvoudiger op. Hoe sneller je organisatie begint te gaan hoe meer werk er aan lijkt te zijn. Je hoofd koel houden is de belangrijkste tip.
Zorg voor redundancy in je plan. De kans dat je plan de perfecte blauwdruk is voor de realiteit is niet zo groot. Vaak blijken enkele zaken (nog) niet uit te draaien zoals je ze had gepland. Zorg voor een plan als een stoel met 5 poten, wanneer er 1 wegvalt zit je nog steeds stevig.
Value & Supply Chain; Bekijk jouw Sales organisatie (en product) vanuit de value chain van de klant maar richt ze in als een supply chain van deals en revenu. Op die manier haak je in op het creëren van waarde voor je klanten maar doet je dat op de meest efficiënte manier die je toelaat het volume aan deals en omzet te vermenigvuldigen op het gewenste ritme.
Wat doet MyCellHub?
(Toon) MyCellHub is een ‘Software as a Service’ platform voor het beheer van data in cleanroom omgevingen. Of het nu gaat over het documenteren van de productieprocessen die plaatsvinden in de cleanroom, of het reinigen en onderhouden van de cleanroom, MyCellHub maakt komaf met al het daarbij horende papierwerk. Deze digitale manier van werken vermijdt productiefouten, stroomlijnt de kwaliteitscontrole en laat data-gedreven procesoptimalisaties toe. Het papierwerk voor de regelgeving (Good Manufacturing Practices of GMP) inzake de productie van bijvoorbeeld cel- en gentherapieën is tijdrovend en vatbaar voor menselijke fouten. Toch digitaliseert vandaag minder dan 15% van de biotherapeutische bedrijven hun GMP-activiteiten en wordt het ‘batch record’ of de documenten die traceren hoe het medicijn exact geproduceerd wordt, nog op papier gemaakt. MyCellHub gelooft dat batch records te belangrijk zijn om niet intelligent te zijn. We streven er daarom naar om batch records intuïtief en interactief te maken, zodat iedereen toegang kan krijgen tot betaalbare cel- en gentherapieën.
MyCellHub ontstond als zijproject in het doctoraatsonderzoek van co-founder Toon Lambrechts. Ondertussen is het een KULeuven spin-off met een multidisciplinair team van 15 IT en biotech specialisten dat opereert vanuit de Corda campus en gesteund wordt door een breed consortium aan investeerders waaronder ook LRM.
Wie zijn je klanten?
(Toon) MCH’s klanten zijn biotechbedrijven die een cleanroom hebben en daarin medicijnen produceren. Denk in België bijvoorbeeld aan eTheRNA, dat op basis van mRNA technology geneesmiddelen ontwikkelt alsook zijn GMP productiecapaciteit beschikbaar stelt als contract manufacturer.
Een ander type van klanten zijn dienstverleners die helpen om de cleanroom operationeel te houden, denk bijvoorbeeld aan de Limburgse bedrijven TRU Cleanroom Cleaning en ABN Cleanroom Technologies.
Welke uitdagingen kom je tegen om extern te schalen
(Toon) MyCellHub is actief in een zeer specifieke markt waarin regelmatig de nodige domeinexpertise nodig is. Het opzetten van een schaalbaar sales proces, waarbij het dus niet alleen de founders zijn die potentiële klanten kunnen overtuigen, is een werk van lange adem. De sales cycle in biotech en farma is ook best lang, waardoor er meer kans is dat onverwachte elementen opduiken en sales forecasting dus geen sinecure is. Internationalisatie kwam niet specifiek aan bod deze sessie, maar MCH opent momenteel een kantoor in de VS. Het managen van deze twee teams en de culturele verschillen op het vlak van deal closing zal ook nog voor de nodige uitdagingen zorgen.
Welke takeaways ga je zeker toepassen na het volgen van de sessie?
(Toon) Er zijn zoveel variabelen die het afsluiten van een deal beïnvloeden, en zoals Jeroen ook een aantal keer liet vallen is er geen enkelvoudig wondermiddeltje of silver bullet. Maar uit de ervaring en voorbeelden van Jeroen zijn er een heel aantal concepten en ideeën die ik onmiddellijk wil lenen. Een aantal praktische zaken zoals de battle cards en close plans kunnen we zo overnemen om ons sales proces te optimaliseren. In de meer abstracte concepten die Jeroen voorstelde, zoals het vermijden van “NPT” of non-productive time en het parallelliseren van verschillende onderdelen van het sales proces, liggen volgens mij de grootste efficiëntiewinsten. Maar over de exacte implementatie daarvan zullen we nog eens moeten brainstormen.
